「売上の式」知っていますか?

ダイレクトレスポンスマーケティングの戦略開発で知られている全米No.1コンサルタントのジェイ・エイブラハムによれば、

売上とういのは

売上=(お客様の数)×(お客様一人あたりの平均販売額)×(お客様の購入頻度)

の式で表すことができるといいます。

では、実際に上の式に数字を当てはめてみましょう。

例えば

お客様の数 100人

お客様一人あたりの平均販売額 2万円

お客様の購入頻度 3回/年

上記の条件で年間600万円の売上がある場合を考えてみましょう。


  1. 先ず、お客様の数が10%上がったら

    110人 × 2万円 × 3回 = 660万円

    売上は10%UP

  2. 次に、お客様あたりの販売額が10%上がったら

    110人 × 2.2万円 × 3回 = 726万円 

    売上は21%UP

  3. 更に、お客様の購入頻度も10%上がったら

    110人 × 2.2万円 × 3.3回 = 798万円 

    売上は、なんと33%も売上がUPするのです!


(お客様の数)(お客様一人あたりの平均販売額)(お客様の購入頻度) 


この3つの要素を10%ずつ改善することでこれだけの効果が確認できます。

売上を30%増やせといわれると難しいと感じますが、これならば少し頑張ればできるかも?って勇気もわいてきます。



では、何から手をつければ・・・

先ず第一に取り組んでいただきたいのが、お客様の数を増やすことです。

「知の巨人」「マネジメントの父」と称されたピーター・ドラッガーは、「事業の目的とは顧客を作り出すこと」と定義しています(日経新聞2005年2月24日)。


顧客数が増えることで全体のボリュームが増え、安定した売り上げ基盤ができます。

お客様づくりで大事なことは、いままで自社の商品を買ったことのないお客様を増やす、いわゆる「新規顧客」づくりと既存のお客様がライバル商品に奪われないようつなぎ止めておく、いわゆる「顧客維持」の2つの視点で考えることです。


顧客数というのは何もしないと自然と減っていくものです。例えば、他のショップと品ぞろえが変わらなくて、いつも購入しているショップから何も連絡がなかったら、あえてそこで買いますか?

ショップが定期的に情報を送信し、購買意欲をかき立てるのも顧客を減らさないためです。

企業にとって顧客数や売上の維持、増加というのはとても大切なことです!

やっぱり営業活動って大切ですね。

「ハイパワー・マーケティング」ジェイ・エイブラハム著
金森重樹監訳 参照