お客様を増やす! ①

あなたはどのような方法でお客様を増やしていますか?

飛び込み営業や電話営業など様々な方法があると思います。一般的に新規顧客を得るため、とりあえず飛び込み営業をするという機会が多いのかもしれません。

わたしも新人の頃、飛び込み営業をガッツでやっていました。

新品のスーツに身を包み、重さ5kg以上の資料を入れた大きな鞄を携えて、2ヶ月くらいで靴がボロボロになるくらい歩いて営業していました。

新人ですから、上手にしゃべれませんし、まともな提案も出来ません。もちろん仕事も取れません。しかし、あるとき飛び込んだ先で商品説明会を開いてほしいと先方から依頼を受けました。



入社数ヶ月の新人のわたしが、しかも相手は大手上場企業です。会社で上司に報告し、当日は部長、課長、わたしの3名で先方に向かいわたしが最初に商品説明をしましたが、もちろん結果はボロボロです。途中で課長が応援に入り、なんとか乗り切りましたが、わたしは上司の前で失態をさらしたことが恥ずかしく、数日、立ち直れませんでした。

それから数週間のうちに会社に一本の電話が入りました。「商品説明をした会社の○○さんから聞いたんだけど、あなたのところの商品を説明して欲しいので来て欲くれないか。」とのことでした。

訪問した後は、あれよあれよという間に受注となりました。

しかもこの商品の一件あたりの設定金額が40万円だったのですが、20万円の契約になりました。

今まで何ヶ月も重い荷物をもって、靴がボロボロになるまで必死に歩いても取れなかった契約が、知らない方からのたった一本の電話で話がはじまり、すんなり受注できるなんて。

正直、拍子抜けしました。

これがわたしにとっての転機となりました。

その後、どうなったというとこのときお世話になった方々が、この商品を大変気に入ってくださって、リピートをいただきました。しかも総額約4,000万円の契約となりました。

さらに、この担当の方が同僚にも良かったから使ってみたらと紹介してくださいまして、約700万円の契約をいただきました。

なにが言いたいのかというと、すべて紹介から仕事がつながってきています

汗びっしょりになりながら、一生懸命説明する新人営業マンにチャンスを与えてくださった大手企業の管理者さんからの紹介からすべてが始まっています。

紹介された先で、商品はもちろんのことわたしも信頼されるようになり、次の受注につながりました。
さらに他の方へ紹介もされました。

このように紹介というのは、とんでもないパワーを持っています

ジェイ・エイブラハムも著書「ハイパワー・マーケティング」の中で

紹介システムを導入すれば、驚くほど多くの新規のお客様が、あなたの元にやってくる。紹介システムの根元にあるのはお客様からあなたへの「信頼」だということを述べています。

あなたもあなたのお客様に

「どなたか『お一人、紹介していただけませんか?」

と聞くだけで新規のお客様が増えるかもしれません。

「ハイパワー・マーケティング」ジェイ・エイブラハム著
金森重樹監訳 参照