ECサイトのCV率が伸び悩む要因と上げる7つの方法を解説

この記事を目にしているということは、CV率がなかなか上がらなくて悩んでいるのではないでしょうか。

始めたばかりの頃は「せっかくECサイトを立ち上げたのに、なんで商品を買ってくれないんだろう...」と悩むのも無理ありませんよね。

そこで今回の記事では、CV率を上げる方法を紹介していきます。 伸び悩む要因をしっかりと理解して、正しく改善していきましょう。

CV率とは

CV率とは「何人のECサイト訪問者」が「いくつ商品を購入した」かの割合をいいます。 計算式は下記の通りです。

CV率=CV(商品購入数)÷セッション数(PV数やクリック数など)×100

例えばサイト訪問者数が10,000で、商品が200個売れた場合のCV率は2%になります。 CV率を上げるには、商品が売れる個数を増やす必要があることがわかりますよね。

CV率が低い要因

CV率が低い要因は

  • カゴ落ち
  • 利便性の悪いサイトデザイン
  • 環境と市場の変化

が考えられます。それぞれの要因を詳しく解説していきます。

カゴ落ち

ネットショップで商品を「カゴに入れたけど、買うのをやめてしまった」という経験をお持ちでは無いですか?カゴに入れた商品を買わずに、ECサイトを離脱されてしまうことを「カゴ落ち」といいます。

カゴ落ちしてしまう原因は、購入前の入力フォームに問題があると考えられます。

  • 個人情報など入力箇所が多い
  • 後で買おうと思ってページを閉じ、再度開いたら履歴が消えてた
  • クレジットカード番号の入力が面倒

上記の改善で「カゴ落ち」を防止できて、商品購入がスムーズに行えるでしょう。 具体的な方法はこの記事の後半に説明しています。

利便性の悪い

ECサイト内部が見づらかったり、スマホなどの端末に対応していないデザインでは利用者の離脱は逃れられないでしょう。

商品がカテゴリー分けされていない場合、見づらい可能性が高いです。 目的の商品を探しているときに、商品がカテゴリー分けされていなかった場合、後から「あの商品気になる」と思っても戻ることができません。

訪問者は商品を探しているうちに、迷子になってしまうのです。 カテゴリ分けは「PC→PC周辺機器→マウス」のように商品をしっかり整理して見やすいサイトを心がけましょう。

現代ではスマホを所持している人がほとんどで、ECサイトは半数以上の人が利用しています。そのためスマホなどのモバイル端末に対応していないサイトデザインは良いとはいえません。スマホ用のサイト設計は優先すべき施策といえるでしょう。

環境と市場の変化

商品は販売する時期や、市場の変化によって売れ行きに影響がでます。 時期外れの商品はニーズが無い為、売れない可能性が高いです。真夏の季節に、防寒のジャケットを販売しても売れないですよね。

また流行が終わってしまった商品も、売れにくい傾向にあります。 一時的に売り上げが伸びたとしても、持続的に売れ続けるには工夫が必要になるでしょう。市場の変化に対応した商品選択がCV率向上に必要不可欠なのです。

CV率を上げる7つの方法

CV率の低い要因は理解できたと思います。次に具体的なCV率アップの方法を見ていきましょう。

訪問者の導線設計を見直す

導線設計とはECサイトに来た訪問者を目的地(商品購入)まで、導くルートの設計です。 登山の道中にある看板のように、訪れた人が道に迷わないように頂上まで案内するイメージで設計しましょう。

どのページでクリック数が増えているかを調べるために、ツールで分析しなければなりません。 ページ内のどこに注目しているのかを視覚化したヒートマップツールなどを使用して改善を行います。

LP(ランディングページ)を上手に活用

ネットショップを開くと、全画面に出てくるページを見かけると思います。そのページのことを、LP(ランディングページ)といいます。LPは、訪問者の商品購入を目的で作られたぺージです。

LPのサイトデザインは、ペルソナを設定してユーザーの欲しい情報を分析します。 例えば10〜20代の女性がターゲットなら、ポップなカラーなど使用して流行りの配色を意識しましょう。

購入ボタンを背景色の逆色(補色)を使用して、ボタンを際立たせるのも効果的と言えます。またスマホでもLPの内容が変わらないように、プレビューボタンで確認しながら設定をしましょう。

入力フォームの改善

カゴ落ちの原因である下記の項目を改善します。

  • 会員登録の入力項目を削る※例えば登録はメールアドレスのみ
  • 決済フォームをアプリ決済へ
  • 郵便番号から住所検索機能追加
  • 半角全角の自動切り替え機能
  • ボタンの最適化

ECサイト利用者の多くはスマホユーザーであるため、情報を簡単に入力できるように工夫しましょう。

例えばクレジットカード番号の入力を面倒に感じるユーザーもいます。 そこで「PayPay」などのアプリ決済と連動し、カード番号入力の手間を省くことでカゴ落ちリスクを低減させましょう。

関連商品に誘導する

ECサイトの利用者は、目的の商品を探すためいろいろな商品をクリックしています。その商品ページにCV率アップのチャンスがあるのです。

商品ページの下部に「過去の商品履歴」「関連商品」「おすすめはこちら」などを表示します。 購買欲のあるユーザーなら「そういえばこの商品買ってなかった」と思い購入に踏み切る可能性があるのです。

リマーケティング広告の活用

リマーケティング広告とは一度自社サイトに訪れたユーザーが、他サイト閲覧時に自社ECサイトのバナーを表示する広告です。離脱したユーザーを外部サイトから自社ECサイトに呼び戻すのにリマーケティング広告は最適といえるでしょう。

設定によって広告を表示する範囲を指定できます。リマーケティング広告は商品購入したユーザーではなく、「サイト離脱」または「カゴ落ち」したユーザーに表示するのが基本です。

リマーケティング広告の成約率は高いです。なぜなら「一度購入しようと思って、やっぱりやめた」離脱ユーザーに再度アプローチできるからです。1クリックあたりのCV率も高いため、費用対効果も大きくなります。

ECサイトのどこでサイトを離れたのかを分析し、リマーケティング広告の表示範囲を設定しましょう。

良質なレビュー投稿で信頼性を高める

商品のレビューは、訪問者が必ず見ます。理由は商品のリアルな感想を知りたいからです。 単に「すごいよかった」「良い商品です」のような投稿は良質なレビューとはいえません。

良質なレビューを得るための方法は2つです。

  • レビュー後に特典をつける
  • 例文を用意して書くときの参考にしてもらう

良質なレビューにはウィンザー効果※というマーケティング手法が働き、商品の信頼性をさらに高めます。ユーザーが参考になるようなレビューを目指しましょう。

※直接商品を売り込むより、第三者の口コミ(レビュー)が信頼性が増し購買に結びつくこと

モバイル端末用にサイトデザイン

上記で何度も述べたようにECサイト利用者の多くはスマホユーザーです。モバイル端末に適したサイトデザインは必須といえるでしょう。

ECサイトのスマホ対応化には、色々な施策が考えられます。 例えば「購入する」など使用頻度の高いボタンを、横いっぱいに広げて表示するといったデザインがあげられるでしょう。

特に女性は手が小さくネイルをしている可能性もあり、画面がタップしづらいです。 手の大きさに配慮したデザインは、ユーザーの購入率を引き上げるのに貢献すると考えられますよね。

CV率が上がってきたらPV数にも注視する

CV率の上げる方法は理解できたでしょうか。 商品購入が多くなれば、自然とCV率は上がりますよね。

CV率が上がったら、PV数(訪問者数)にも注目しましょう。 CV率が高ければ、ECサイトへの訪問者数が増えるほど、商品の購入数も増えます。

今後はECサイトへの集客が重要です。 コンテンツやSNSを活用したマーケティングを積極的に行っていきましょう。