アップセルはいつ行うのが効果的か？
ジェイ・エイブラハムは、「最初の販売時、もしくはそのすぐ後に、アップセルをする」のが効果的だと述べています。
例えば、1ヶ月分3,000円の青汁を販売した後、すぐに、「今3ヶ月分をまとめてご購入いただければ、通常9,000円のところを、なんと2,000円お得な7,000円でご購入いただけます。さらに専用ボトルが2ヶついてきます。」ネット通販でよくみる手法です。
たしかに効果はあります。わたしはネット通販でこの手法で販売していた商品を何度か購入したことがあります。お客様は得した気分になりますし、フォローアップをしっかり行えば、また購入してもらえる可能性は高いでしょう。また、販売者側も値引きしたとしてもお客様一人あたりの販売額は増えていますし、リピート販売につながれば安いものだといえます。
定期的なコンタクト
今回の例のように、使用すれば必ず減るもの、消耗性が高くリピート販売が見込める商品であれば、購入したお客様と定期的にコンタクトをとることが好ましいです。コンタクトの方法は直接訪問したり、電話やＤＭなどいろいろ方法はあります。
この3ヶ月分を購入したお客様は、3ヶ月毎に青汁が必要になります。あなたはすかさず、お客様と定期的にコンタクトをとることで信頼関係を構築するのです。そのとき次回の購入につながる、リピートやアップセル、クロスセルの提案も行ってください。そして、次回の購入の際に使える優待券や特別な商品などで特別なお客様であることを印象づけることも忘れてはいけません。
わたしはこの手法でも商品を購入したことがあります。しかも引っ越すまで6年間もずっと購入していました。一度、商品やサービスを購入し、満足すれば、人は満足している限り、他を探さなくなります。だからこそ、フォローアップが大事なのです。
フォローアップを続けることが、継続した売上につながります。
