マーケティングの世界では、ペルソナ設定が重要といわれます。
会社の利益を左右する設定を、失敗したくないですよね。
そこで、今回は下記の悩みを解決します。
- そもそもペルソナ設定ってなんだろう
- 失敗しないペルソナ設定のポイントを知りたい
この記事を最後まで読むことで、ペルソナ設定のポイントがわかります。ペルソナの知識を正しく理解し、これからのマーケティングに活かしましょう。
Contents
ペルソナとは
マーケティング界で重要とされるペルソナ設定ですが、そもそもペルソナとは何かを分かりやすく説明します。
ペルソナ設定とは
マーケティングは、誰に向けて商品・サービスを売るかが重要です。そこで活用される「具体的な人物像」のことをペルソナといいます。ペルソナと似たような意味合いの「ターゲット」という言葉も耳にしますよね。
2つ違いを具体例であげると以下の通りです。
- ターゲット：「20代・男性・社会人」
- ペルソナ：「32歳・男性・事務職・役職：主任・年収：418万円」
ターゲットはユーザー像を幅広く設定していますが、ペルソナは詳細に人物をイメージできる設定をします。
ペルソナ以外に売れなくなる？
「ターゲット像を絞ってしまうと、他の人に売れなくなるのでは？」と疑問も出ますよね。この疑問に対する回答は2つです。
- 消費者の好みは人それぞれ違うため、ターゲット像が具体的でないと相手にされない
- ペルソナがしっかり設定してあれば、ペルソナ以外にも商品が売れる
消費者は市場に溢れています。そのためターゲット像がはっきりしていないと商品の開発やその商品の広告を打つ際、趣旨がズレてしまい消費者は見向きもしません。
逆にターゲットにするペルソナがしっかり決まっていれば、2つ目の回答が実現します。なぜならペルソナが興味を惹く商品に「私も欲しいかも」と同調するユーザーが現れるためです。
一つ例をあげると、スタバは当初ターゲットにしていなかった高校生も、勉強の場所として利用しています。90’年代のターゲット像は、30代の気品ある女性でした。しかし現在は「ちょっとその辺で話せるカフェ」として10〜20代の若い女性の味方となっています。SNSの普及によって拡散された写真に同調して「私も行きたい」となるのです。
ペルソナ設定が重要！3つの役割とは
ここまで記事を読んでもペルソナ設定が、なぜ必要なのか疑問に感じると思います。そこでこの見出しではペルソナ設定の重要な役割を詳しく解説していきます。
顧客ニーズの把握
ペルソナを設定すると、ユーザーの困りごとが見つかりやすくなります。マーケティング界において、ユーザー視点にたつことは大切です。具体的な人物像が頭の中にあれば、ペルソナが「何に悩んでいるのか」「何を必要としているのか」が見えてきます。
具体的な訴求が可能
ペルソナが設定できていれば、どのような訴求を行えば良いのかがわかります。
例えば広告を打つ際、ペルソナが興味を持つ言葉やデザインが考えられ「特定の人」に刺さる訴求が可能です。消費者が「この広告、自分のことだ」と感じれば、行動を促すことができるでしょう。
チーム間でペルソナを共有
社内のチーム間でターゲット像がバラバラだと商品のイメージが定まらず、具体的な形にならない可能性があります。ペルソナ設定がしっかりできていれば、商品・サービスの開発を行う際、目的を統一できます。またペルソナが決まっていれば、重要な意思決定で主観的（自分が好んだり感じるモノの見方）な考え方が無くなります。
ペルソナ設定に必要な3つのポイント
ペルソナ設定の重要性は理解できたでしょうか。ここでは、ペルソナを設定する際のポイントを解説します。
情報リサーチとデータ収集の徹底する
ペルソナ設定に情報収集は必要不可欠です。
情報収集の方法には以下の4つがあげられます。
- SNS(Twitter・Instagramなど)
- 自社サイトのアクセス解析
- 公的機関が公開しているデータ
- インタビューやアンケート
SNS(Twitter・Instagramなど)
既存客が購入した商品・サービスのレビューや口コミを確認しましょう。SNSには検索機能があるため、自社商品に関連するワードやハッシュタグを検索し、ユーザーの「つぶやき」からペルソナ設定のヒントを得れます。
自社サイトのアクセス解析
こちらも既存顧客がいる場合は、データからペルソナを設定できます。アクセス解析には「ヒートマップツール※1」や「Googleアナリティクス※2」を活用し、ユーザーがどのページに興味を持っているか確認できます。多くのデータから平均的な傾向を解析し、ペルソナに反映すると良いでしょう。
※1：ヒートマップツールは、ホームページを訪れたユーザーがどこに注目しているのかを、サーモグラフィーのように可視化できるツールです。
※2：Googleアナリティクスは、「ホームページに何人訪れたのか」「どこから流入したのか」など細かくアクセスの解析できます。
公的機関が公開しているデータ
総務省や厚生労働省などが出している情報は、信憑性が非常に高くペルソナの精度をあげるのに欠かせないデータといえます。
インタビューやアンケート
既存客から実際に商品を使用した感想を、アンケートや取材をして情報を収集しましょう。取材では、商品の開発に必要と考えられる情報を聴き出しましょう。私生活の悩みを聞き取り、ユーザー情報をより正確に設定します。
理想の人物像を設定しない
「自社に都合の良い」ユーザーを設定してはいけません。商品に「興味を持って欲しい」ユーザーと実際に「興味を持っている」ユーザーが混同してしまうとペルソナ設定の正確さが落ちてしまうからです。
先入観や思い込みは、本当に商品を購入したいユーザーを逃してしまいます。事実をペルソナに組み込むことで、必要なニーズに答えることができるのです。
ペルソナ設定する項目を決める
情報収集が完了したら、いよいよペルソナを設定していきましょう。
設定する項目は、以下の内容を参考にしてみてください。
- 年齢
- 性別
- 所在地
- 職業
- 勤続年数
- 役職
- 年収
- 独身or既婚
- 家族(子供人数)
- 趣味
- 悩み
- SNSの閲覧頻度
上記以外にも、企業に合った設定項目がある場合は組み込みましょう。項目が多いほどペルソナの精度が上がっていくので、より伝わる訴求が明確になっていきます。
コンバージョンにつなげる施策を
今回の記事で、ペルソナ設定の重要性は理解できたと思います。具体的なペルソナが決まったら、その人の感情を揺さぶる訴求を考えなければなりません。コンバージョン率を上げるためにもPDCAを回し、売り上げにつなげる施策を実施しましょう。
